Cada vez mais a Jornada de Venda de um imóvel deverá assentar na Experiência Cliente.

Quanto mais conseguirmos envolver as partes interessados no processo de venda, mais próximos estaremos da concretização do objetivo de todos: a transação do bem imobiliário.

Todo aquele que pretende vender um imóvel quererá vendê-lo bem e depressa. Mesmo que o mercado imobiliário esteja em alta, vender um imóvel não é uma “brincadeira de crianças”.

Todavia, pode ser um processo mais acessível caso se cumpram dois requisitos básicos: escolher a agência imobiliária certa e preparar o imóvel para o dia da visita.

Se a preparação da casa começa antes de fazermos a sessão fotográfica (primeiro contacto que os potenciais compradores vão ter com um determinado imóvel), a escolha de quem vai fazer a mediação imobiliária começa ainda antes do dia dessa sessão. Lembremo-nos: o resultado final é tudo.

Para tal, a mediadora imobiliária e o agente imobiliário têm de se saber posicionar no seu mercado para serem os “escolhidos”.

E, para que aquele resultado final seja positivo, o agente tem de ser credível e experiente e a empresa provas dadas no mercado.

Temos que saber motivar o proprietário a aceitar as nossas sugestões para melhorar a apresentação do seu imóvel.

A atividade imobiliária é um negócio de pessoas para pessoas.

Vender um imóvel é uma missão que exige conhecimento, sensibilidade e experiência e um bom agente imobiliário deve ter consciência disso. É preciso tomar alguns cuidados para que o possível comprador tenha uma boa primeira impressão e fique com vontade de o comprar.

O processo inicia-se bem antes do anúncio ser publicado e não termina no momento da venda. Passa por diferentes etapas, das quais a visita é uma das mais importantes. Conquistar o cliente e concretizar a venda é muito mais do que abrir a porta do imóvel.

São necessárias boas práticas e certas competências para chegar a bom porto de forma eficaz. Uma das mais importantes é saber exatamente o que o cliente quer e procura. Fazer uma boa qualificação e filtragem dos clientes antes da visita é essencial. Um cliente bem qualificado pode tornar-se um comprador fidelizado.

Sempre que possível, deveremos recorrer a um profissional de Home Staging, ainda antes da realização da sessão fotográfica.

Pequenos detalhes identificados por verdadeiros profissionais poderão representar maravilhas nas fotos do imóvel, mas, particularmente, no aspeto cuidado que pretendemos para o bem que iremos apresentar a potenciais compradores. O imóvel tem de transparecer uma imagem acolhedora e de estima. Não podemos esquecer que… “os olhos também comem!”

A presença do proprietário durante as visitas poderá não ajudar à ação do consultor, aumenta consideravelmente as dificuldades para captar a atenção dos compradores, correndo ainda o risco de serem referidos aspetos que, por falta de conhecimento, colidam com os interesses do comprador, previamente identificados na qualificação. É importante que este não interfira também no processo negocial. É ao agente imobiliário profissional que compete liderar o processo.

Conseguir vender uma casa no dia da visita é muito mais do que um trabalho comercial, é um trabalho relacional.

Porque os pequenos detalhes poderão fazem a diferença, partilhamos algumas dicas do que deverá fazer o agente para preparar o imóvel para uma visita, maximizando assim o sucesso da sua venda.

Uma casa limpa e arrumada é o melhor cartão de visita que se pode oferecer a um potencial comprador. Em primeiro lugar, porque vai revelar a área real do imóvel e não passar a sensação de que parece mais pequeno do que é. Em segundo lugar, porque quem visita a casa precisa de perceber se tudo o que possui caberá naquele espaço. E, por último, porque a primeira impressão não é um mito: conta mesmo. Não ignoremos o seu poder e aconselhemos uma limpeza profunda.

Nas casas, tal como nas pessoas, o cheiro pode ser o primeiro elemento de sedução ou, pelo contrário, de rejeição. Se existirem animais, há que solicitar que não estejam presentes durante a visita. Nem todos gostam de animais! Devemos pedir aos proprietários que não cozinhem nesse momento, exceto se for um bolo. Neste caso, uma hora antes da visita, deve estar a sair do forno. É um cheiro que gera ambiente. Temos que garantir que a casa está perfumada, com aromas naturais. Abra as janelas e encha a casa de flores frescas.

A seguir à localização do imóvel, a luz é o fator mais determinante na aquisição de uma casa. Para algumas pessoas é até mais importante do que a área total. E faz sentido, porque é na luz que assenta grande parte do conforto e da economia doméstica. Deixe entrar o máximo de luz natural em casa. Antes de iniciarmos a visita, o agente deverá correr as cortinas e as persianas. Ao mesmo tempo, crie um ambiente quente e acolhedor, acendendo alguns candeeiros. Por fim, verifique se todos os interruptores funcionam.

É uma das tarefas mais dolorosas, sobretudo se o imóvel continua habitado. Mas deveremos explicar ao proprietário o quanto é importante despersonalizar o imóvel. Fotografias, objetos pessoais, desenhos dos filhos, recordações pessoais e outros devem estar já arrumados. O potencial comprador deve ser capaz de se imaginar a viver naquele imóvel.

Quando estamos a apresentar um imóvel temos que saber adaptar o discurso ao do cliente. Temos de ir ao encontro das suas necessidades e preferências, moldando os seus argumentos em conformidade.

Um bom agente imobiliário fará o equilíbrio entre o que o cliente deseja e os pontos fortes e vantagens do imóvel.

Por fim, tão ou mais importante que o mencionado, deveremos “dar espaço” aos potenciais compradores.

Queremos que se sintam à vontade, para que circulem livremente e partilhem (entre si e com o agente), os seus pensamentos, objeções e questões; em suma, que vivam a SUA Experiência Cliente!

Daqui sairá o momento oportuno para o fecho da venda! Apenas teremos que estar atentos aos indicadores.

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