Luís Mário Nunes

CEO da ComprarCasa Portugal

Opinião

Vendedor ou Comprador! Quais as diferenças?

25 Outubro, 2024 · 13:34

O profissionalismo, a dedicação, a especialização e a diferenciação são hoje palavras do quotidiano sempre que falamos de mediação imobiliária.

Com um mercado maduro, a crescer e, cada vez mais, a sentir-se escassez de oferta (em alguns mercados mesmo bem evidente), é compreensível o interesse de mediadores imobiliários e de agentes imobiliários pelo cliente comprador.

Não pretendo com esta afirmação assumir que o caminho será por aqui. Simplesmente, verificar que existem profissionais do sector que são verdadeiros campeões no fecho da venda e que sentem determinadas dificuldades na angariação. Porque não especializarem-se? Porque não dedicarem-se a prestar um serviço de alta qualidade onde se sentem mais à vontade?

Assim acontece em importantes mercados internacionais, alguns próximos do nosso, e mesmo em determinadas operações existentes no nosso mercado.

A realidade é esta. De que vale escondermo-nos dela e assumirmos que tudo se baseia na angariação de qualidade e o comprador vem a montante.

Claro que a prospeção e a angariação são fundamentais. Prospetar é o nosso “nome do meio”, é aquilo que uma empresa de mediação não pode, jamais, descurar, mas, foquemo-nos, é eficiente ter agentes a desenvolver ações comerciais na parte do negócio … “que não é a sua praia”?

Deixemos esta importante questão no ar e centremo-nos no que ainda é o tradicional no nosso mercado; o agente imobiliário que investe dedicação, esforço e tempo em toda a cadeia do imobiliário, servindo proprietários e compradores.

Haverá diferenças ou, no fundo, tudo se resume a um bem imobiliário que de um lado tem um dono, proprietário e de outro um interessado, potencial comprador e um profissional imobiliário como intermediador?

Começando por assumir que a legislação em vigor permite-nos, desde logo, servir qualquer um dos lados ou os dois, apenas nos impede de ser remunerado por ambos no mesmo negócio imobiliário.

Assim, prospetar, angariar e encontrar destinatário (designação que o legislador atribui àquele que iremos servir para concretizar a venda do imóvel antes angariado, no fundo, o comprador) faz parte das funções de um profissional imobiliário.


"A legislação em vigor permite-nos, desde logo, servir qualquer um dos lados ou os dois, apenas nos impede de ser remunerado por ambos no mesmo negócio imobiliário."


O profissional imobiliário, para servir o vendedor, proprietário do imóvel com a qualidade que o diferenciará (trabalhando em regime de exclusivo), tem que começar por conhecer muito bem a sua zona de influência; a zona na qual se terá de posicionar como “o” profissional “do bairro”.

Para tal, tem de começar por definir a sua “granja” (nome que a Rede ComprarCasa utiliza para definir Zona de Posicionamento); esta não pode ter mais de 2000 fogos, só assim o agente imobiliário poderá conhecer verdadeiramente a zona e, portanto, acrescentar valor ao proprietário no momento de o apoiar. Não basta conhecer os imóveis em comercialização e os respectivos preços de mercado. Tem de conhecer os hábitos do mercado, as movimentações que acontecem semanalmente no “bairro”, as acessibilidades, as valências, em suma, o verdadeiro profissional terá que ser parte do “bairro” e assim conseguirá que o proprietário o reconheça como valor acrescentado gerando confiança com ele.

Apostar forte na prospeção diária utilizando técnicas que na Rede ComprarCasa resumimos como Marketing Push (em que “empurro” a minha marca pessoal) ou Marketing Pull (em que desenvolveremos ações para “atrair” o mercado à minha marca pessoal).

O proprietário carece imenso de informação. Acompanhá-lo de muito perto e fazer pontos de situação periódicos (no mínimo, mensais). Nunca esquecer o propósito de ele nos ter escolhido. Seremos o seu representante exclusivo; para tal teremos de o manter a par de todas as interações desenvolvidas em sua representação. Se o fizermos, estaremos muito mais perto de o satisfazer.

Por fim, somos o profissional que ele escolheu, em exclusivo, para o representar. Tudo teremos de fazer para que a venda do imóvel aconteça e, para tal, há que fazer chegar o seu imóvel a todos os players (particularmente os do “bairro”). Entre todos conseguiremos diligenciar para a conclusão do negócio. Se conseguir comprador para o imóvel, seja diretamente, seja em partilha, o agente imobiliário exerceu na plenitude a sua função.

Tal como a comida ou o vestuário, a habitação também é um bem de primeira necessidade. As pessoas precisam de ter um telhado, um lugar a que possam chamar de lar.

Servir compradores já poderá exigir ao agente imobiliário estar preparado para mercados que não sejam o “seu bairro”.

É normal que um comprador tenha como objetivo comprar um imóvel na cidade do Porto, mais do que, simplesmente, na zona de, por exemplo, Fernão Magalhães/Antas.


"Aconselhamos cada vez mais a praticar contratos de mediação imobiliária com compradores já que, neste caso, é a estes que estamos a servir e já não aos proprietários."


Aconselhamos cada vez mais a praticar contratos de mediação imobiliária com compradores já que, neste caso, é a estes que estamos a servir e já não aos proprietários. Nesta situação há que perceber muito bem quais são os interesses do nosso cliente, potencial comprador de um imóvel e quais são os interesses do mediador imobiliário/agente; percebendo-os, saber-se-á como deverá ser a remuneração dos seus serviços. Na Rede ComprarCasa consideramos que terá de ser vista de um prisma que não aquele em que se baseia a remuneração dos serviços prestados a um proprietário.

É fundamental qualificar muito bem o comprador; perceber perfeitamente o que o satisfará. O preço é importante, mas a tipologia, a orientação solar, as áreas, as valências e acessibilidades, teremos de dominar tudo, pois só assim conseguiremos desenvolver um serviço de valor acrescentado que terminará com a apresentação de 3, máximo, 4 imóveis que correspondam a todas estas caraterísticas.

O agente deverá ter uma abertura para trabalhar em parceria com outros profissionais e procurar apoio para identificar as tais 3 ou 4 soluções.

As estratégias de Marketing Push ou Pull utilizadas na vertente do nosso posicionamento ser-nos-ão muito úteis também para trabalhar compradores. Conhecer e ser conhecido/reconhecido como “o” agente imobiliário do seu “bairro” ajudará a que os compradores o consultem.

Concluo reforçando que poderemos ser muito mais eficientes se conseguirmos potenciar as capacidades de cada profissional imobiliário na área de negócio em que se sentirá mais à vontade e, em partilha, servir os clientes com a melhor qualidade possível.

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