Luís Mário Nunes

CEO da ComprarCasa Portugal

Opinião

Sistema comercial do futuro

3 Junho, 2024 · 15:21

Há mais de 20 anos, quando entrei este mercado, a atividade vivia da posse de informação.

Mas, ainda antes disso, o mercado fazia-se unicamente mediante a ponte entre quem pretendia vender ou arrendar, (proprietário), e quem pretendia comprar ou assumir um arrendamento, (comprador/inquilino).

Por essa altura, o comercial imobiliário não era mais que um “corretor” que centralizava interesses de um lado e de outro. “Apenas” sabia que alguém pretendia colocar o seu imóvel no mercado e que outro alguém poderia ter interesse nele.

Mais tarde, sensivelmente quando entrei no mercado, o setor caminhou para uma outra exigência, centrada na informação. Aqui passámos a conhecer um outro tipo de profissional imobiliário, o “mediador”. Este, mediava mais que interesses, mediava informação. Já não era suficiente “saber”; teria também de “conhecer”. Dominar aspetos/caraterísticas do produto imobiliário; passou a ser chave da equação, em suma, dominar “informação”.

Todavia, gradualmente, esta informação passou a estar online e em rede. Quando um imóvel pode ser encontrado por alguém que está a centenas de quilómetros de distância da sua localização, o poder passa a estar na capacidade de analisar informação, passa para a capacidade de assessorar o cliente e acrescentar-lhe valor àquilo que ele já encontra em qualquer portal imobiliário.


"Começamos a diferenciar-nos pela Qualidade de Serviço prestado; quem a tem domina; quem não a tem, enfrenta dificuldades de posicionamento."


Entrámos num outro estágio do sistema comercial, aquilo a que gosto de chamar de o aparecimento do verdadeiro “agente imobiliário” que, para além de dominar a “informação”, demonstra uma inegável aptidão para assessorar o seu cliente em aspetos que, sendo diferentes do imobiliário, lhe são complementares. Começamos a diferenciar-nos pela Qualidade de Serviço prestado; quem a tem domina; quem não a tem, enfrenta dificuldades de posicionamento.

Entretanto, e cada vez mais, surge o fenómeno da Tecnologia.

Debatemo-nos constantemente sobre se esta aparece para prejudicar o profissional imobiliário e o próprio sistema comercial anexo a esta atividade ou, contrariamente, se surge para facilitar, dinamizar o setor.

Existirão, obviamente, estas duas correntes de pensamento e cada uma delas terá os seus defensores.

O importante, na nossa opinião, é percebermos que a inserção da tecnologia no quotidiano mudou não só o modo de fazer negócio, mas também as relações entre as pessoas e a maneira como elas lidam com tudo o que as rodeia, como o consumo. Mas não foi só a vida das pessoas que mudou, a tecnologia nas empresas promoveu ainda profundas transformações desde os métodos de produção até a abordagem do consumidor.

O mercado imobiliário está cada vez mais competitivo, isso é uma realidade. O aumento não só no número de empresas, mas também na qualidade dos produtos e serviços oferecidos, faz com que as marcas, as organizações tenham de investir em inovação nos produtos que entregam ao cliente, bem como nas suas próprias estruturas internas.

Já não será suficiente a “Qualidade de Serviço”. Todos, ou os mais importantes players já apresentam níveis de serviço muito interessantes; o consumidor já está à espera disso mesmo.


"O efeito “UAU” marcar-nos-á, para sempre, no seu “google mental”. E quando assim é, ele será o nosso maior embaixador pois recomendar-nos-á ao seu círculo de amigos"


Começa a ser fundamental a “Experiência Cliente”. Mais do que qualidade, mas nunca deixando de a garantir, ultrapassaremos as expectativas do cliente se o conseguirmos, verdadeiramente, surpreender; o efeito “UAU” marcar-nos-á, para sempre, no seu “google mental”. E quando assim é, ele será o nosso maior embaixador pois recomendar-nos-á ao seu círculo de amigos.

Acreditamos que a tecnologia terá um papel fundamental nesta transição e que nos ajudará a criar o efeito “UAU” nos nossos clientes. A tecnologia não veio para substituir o fator humano, mas sim contribuir para que o trabalho desenvolvido seja cada vez melhor. Ela não só ajuda a otimizar a gestão do negócio, como a gerir as informações obtidas externamente para desenvolver soluções ainda melhores para os consumidores e para os próprios colaboradores.

A realidade que não podemos dissociar é que o digital ocupa um espaço cada vez mais predominante no mundo empresarial. A comunicação passou a contemplar mais este meio do que qualquer outro, os modelos de trabalho adaptaram-se à nova realidade e surgiram novas ferramentas colaborativas que facilitam a partilha de informação. Mas em que campos tem a tecnologia maior impacto nas empresas? De que forma influencia a gestão de pessoas?

De acordo com um estudo apresentado pela Randstad, a relação com o cliente (36%), o trabalho administrativo (26%) e o recrutamento e seleção de novos profissionais (25%) são as áreas nas quais se acredita que o digital tem um maior impacto na vida das empresas (a nível transversal).

Mas desengane-se quem pensa que a evolução da tecnologia vem reduzir a importância das pessoas nas organizações: 61% acredita que o digital não vem retirar importância ao fator humano e 21% defende mesmo que a escolha da pessoa certa para cada função é ainda mais crucial, uma vez que as pessoas passam a executar tarefas cada vez mais insubstituíveis, como processos criativos e decisões críticas no quotidiano empresarial.

Por tudo isto, consideramos que o sistema comercial de futuro assentará numa simbiose perfeita entre Tecnologia e Relações Humanas; em que a primeira garantirá a eficiência das ações rotineiras, importantes para o negócio imobiliário e a segunda garantirá a eficácia das ações primordiais, fundamentais para a conclusão do negócio imobiliário.

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