A cadeia de valor do imobiliário é constituída por um conjunto de atividades e/ou ações extremamente importantes em que nenhuma é de desvalorizar: desde a prospeção à venda, passando pela qualificação à aprendizagem da mesma, tudo deve e tem de ser tomado em consideração.

Todavia, a atividade de mediação imobiliária poderá resumir-se a três grandes blocos: a prospeção, a angariação e a venda.

A prospeção é a primeira fase da venda, a qual se deve manter em todo o processo devendo ser um investimento diário por parte do verdadeiro profissional imobiliário.

Na verdade, já todos devemos ter escutado a expressão “prospeção de novos clientes”, mas já parámos para pensar o que tal significa e a importância que tem para a sobrevivência do nosso negócio?

Prospetar novos clientes não é fácil, pois exige que os profissionais saiam de uma estabilidade comportamental, tradicionalmente chamada de “zona de conforto”, a que eu, cada vez mais, considero de “zona de low-cost”.

Há pouco tempo assisti a uma partilha de experiências em que alguém, a meu ver, com muita assertividade, chamou de “zona de low-cost” à dita zona de conforto; e considerou-a de “low-cost” por ser aquela em que, pela repetição de ações, muito provavelmente nos exigirá menor esforço, menores recursos; e considerou de “zona de conforto” àquela que o verdadeiro profissional pretende atingir, pois, qualquer ser humano sentir-se-á melhor (logo, em “conforto”) onde atinja melhores resultados, maior rentabilidade e essa, não advém do menor esforço, mas sim de mais e melhor trabalho, mais e melhor dedicação.

Partilho esta ideia, pois considero a prospeção como um dos grandes alicerces da nossa atividade e que, para tal, poderíamos correr o risco de, a partir de determinado momento, em determinadas situações e perante determinados profissionais….se transformar na “zona de menor esforço”, logo de “low-cost”!! Cuidado!!!

Prospeção, deve ser sempre vista como a “zona de maior investimento”, pois, prospetar, garantir-nos-á a sustentabilidade do nosso negócio.

Mas o que é isso de… prospetar?

A prospeção é utilizada para a identificação e atração de potenciais e novos consumidores. Diante de um mercado altamente competitivo e cada vez mais maduro, como o imobiliário, é vital que os profissionais estejam atentos à importância da prospeção para que se mantenham fortes perante a concorrência.

Num passado não tão longínquo como possamos imaginar, esperar que o comprador nos procurasse (ou a nossa loja de mediação) era solução; vivíamos a fase em que prospetar seria sinónimo de folhear o jornal à procura de… classificados.

Hoje, o mercado é dinâmico e requer profissionais proativos que vão ao encontro dos potenciais clientes. Este é o princípio básico da prospeção, seja ela ativa (de contacto direto, “porta-fria”), ou passiva (através da distribuição de folhetos de posicionamento de zona, envio de newsletters, publicidade on-line, onde fico “à espera” que me contactem).

Por isso, quem domina estas técnicas é considerado um diferencial no mercado. A prospeção no mercado imobiliário é uma das tarefas mais importantes, porém, também a mais difícil; muitos de nós tentamos fugir desse momento deixando-o sempre para mais tarde.

Já muito se ouviu sobre equívocos e mitos sobre a prospeção, tornando-a num “bicho-de-sete-cabeças”. No entanto, esse é o momento mais importante do negócio, no qual começamos a “semear, sendo que os frutos irão depender de uma boa sementeira, da adequada rega e da correta limpeza de eventuais ervas daninhas”.

As dificuldades começam logo no momento em que se tem que prospetar, equívocos como “eu não sei o que dizer”, “eu não tenho tempo para prospetar”, “poderei ser visto como um operador de telemarketing”.

Se não bastassem todos esses equívocos existem crenças auto limitadoras que são outro empecilho na hora de prospetar “se eu prospeto, estarei a incomodar as pessoas”, “se eu prospeto, posso ser rejeitado”, “se eu prospeto serei visto como um comercial/vendedor insistente e posso até perder a venda”.

Percorrer a região onde atua, conversar com as “porteiras do século XXI”, moradores locais e comerciantes, são ótimas e eficientes formas de prospeção considerada ativa.

Na Rede ComprarCasa (não sendo termo exclusivo nosso), denominamos esta atividade como “farming” (tratar da sua fazenda/quinta). No fundo vem da analogia com o árduo trabalho da terra/agricultura que antes comentámos quando comparámos esta atividade com a da sementeira.

Estes receios não deixam de se entender. Desde que nascemos que somos condicionados a não incomodar as pessoas, a não pedir o que desejamos e a não falar com estranhos. A todas essas situações se opõe a ideia de prospeção.

Para que a prospeção seja possível, é necessário saber identificar e qualificar o público, aquelas pessoas com quem pretendemos interagir e que nos proporcionarão resultados para o negócio.

Identificar o público-alvo é saber exactamente qual o perfil de pessoa que irá contactar. Podemos classificar o público, em segmentos determinados por características comuns entre os públicos que o compõem. Como exemplo, partilhamos possíveis fatores de segmentação:

– Geográficos (países, distritos, concelhos, freguesias);

– Demográficos (sexo, rendimento, faixa etária, nível escolar);

– Psicográficos (atitudes, hábitos, estilos de vida);

– Caraterísticas individuais (profissão, grupo social, setor de atividade);

– Comportamentais (que possuem variantes específicas e motivacionais para determinar a compra (preço, qualidade do produto, produto novo Vs. usado);

Estes são alguns exemplos para definirmos o perfil de uma atual carteira de clientes, de clientes antigos (que em ComprarCasa chamamos de “Clientes para sempre”) e de futuros clientes. Com estes dados em mãos, já conseguiremos fazer uma análise bastante interessante sobre qual o perfil de maior interesse para vender, prospetar; em suma, relacionarmo-nos.

O grande objetivo da prospeção é criar relacionamento, é criar rapport com o mercado.

Na Rede ComprarCasa consideramos que ”O nosso negócio é relacional; baseado em relações interpessoais que, “por vezes” até têm um imóvel pelo meio!”.

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