Luís Mário Nunes

CEO da ComprarCasa Portugal

Opinião

Exclusividade ou regime aberto?

20 Dezembro, 2023 · 10:57

Inicio esta nossa participação sustentando aquilo que considero ser a base do nosso negócio: A cadeia de valor do imobiliário é constituída por um conjunto de atividades e/ou ações extremamente importantes em que nenhuma é de desvalorizar: desde a prospeção à venda, passando pela qualificação, à aprendizagem da mesma, tudo deve e tem de ser tomado em consideração.

Todavia, a atividade de mediação imobiliária poderá resumir-se a três grandes blocos: a prospeção, a angariação e a venda.

Em suma, depois de nos posicionarmos no mercado, depois de conhecermos e de sermos conhecidos, surge, naturalmente, o momento da angariação.

O ato de angariar, só por si, permitir-nos-ia escrever importantes e longas linhas de pensamento. É cada vez mais uma arte que um profissional deverá dominar e, jamais, poderá resumir-se à assinatura de um documento e ao levantamento fotográfico do momento/imóvel. Retratar todos os passos de uma angariação levar-nos-ia a partilhar convosco como consideramos ser a adequada angariação imobiliária.

Não pretendemos seguir esse rumo de detalhe, mas sim focarmo-nos no que é a exclusividade e o que é a angariação dita “em aberto”.

Em boa verdade, esta dicotomia assenta, e muito, na capacidade que o profissional tenha de demonstrar todos os passos de uma angariação e todos os compromissos da mesma. Quanto mais assertivo conseguir ser, mais próximo estará de uma angariação em exclusivo.

Quererei dizer com este parágrafo que um profissional deverá procurar trabalhar em exclusivo? Sim, esta é a minha opinião e a minha visão daquilo que é um trabalho de qualidade.


"A nosso ver, numa angariação em aberto “alguém compra os meus serviços”; numa angariação em exclusivo “eu vendo os meus serviços”."


Mas sabemos que o mercado, particularmente os proprietários, em regra, não pensará assim.

Por norma, o proprietário sentir-se-á mais descansado colocando o seu imóvel à venda no maior número de profissionais; pensando que, quantas mais “janelas de oportunidade” mais fácil será conseguir a transação do seu imóvel.

Por esta razão, não aceita entregar a comercialização do seu bem a um profissional em exclusivo, preferindo entregá-lo em aberto a muitos.

O regime aberto resume-se a um contrato escrito entre um mediador imobiliário e o proprietário, celebrado por um determinado período de tempo, durante o qual o próprio proprietário mantém o direito de venda direta como, certamente, o entregou a outros profissionais para o ajudarem a comercializar.

No limite, este regime de angariação resume-se a um negócio de números, já que ninguém tem garantia de sucesso pleno ou em parte. Deste modo, mesmo o melhor profissional acaba por se focar nos números e não tanto nos clientes e no serviço de qualidade que os poderá fidelizar. Valerá a pena investir (números) numa determinada ação comercial? Esta é a discussão interna que qualquer profissional enfrentará na presença de uma angariação destas!

Se, inclusive, pensarmos nos potenciais compradores, perante angariações em aberto o que terão de procurar fazer é visitar o maior número de locais (mediadoras imobiliárias e outros) que lhes possibilitem visitar determinado imóvel, em vez de poderem focar a sua atenção num único profissional o qual representa o produto imobiliário.


"Angariando um imóvel em exclusivo, o profissional, estará a considerar aquele como “o seu imóvel” e não mais um que, simplesmente, irá “engordar” um pouco mais uma base de dados de imóveis."


Do outro lado, teremos a exclusividade ou a angariação em exclusivo. Aqui, “jogamos” com a minoria do nosso mercado, constatando-se que são cada vez mais os que a entendem e aceitam; mérito de todos os profissionais que aqui se posicionam. Realce-se que é na minoria que terei maior oportunidade de me diferenciar!

Também assenta, tal como a angariação em aberto, num contrato escrito (advém da lei). No entanto, com importantes particularidades; só a empresa de mediação selecionada terá direito de promover o negócio imobiliário, sendo esta, a entidade mais interessada em divulgar o imóvel a outros profissionais com quem mantenha relações comerciais estreitas. Em suma, a exclusividade será “simplesmente” de representação; só aquela entidade representará o proprietário, mas a venda poderá, e certamente assim será, partilhada entre os profissionais que operem na zona de influência do imóvel.

O foco centra-se no cliente e no serviço prestado e já não nos números. Por isso considero que a grande diferença entre o regime aberto e o regime exclusivo não reside no contrato. Este existirá sempre, seja qual for a modalidade contratada. Cada um terá as suas particularidades, sem dúvida, mas, a diferença assenta unicamente no serviço e no compromisso assumido entre as partes.

Perante uma exclusividade qualquer profissional estará em condições de apresentar planos de marketing específicos, com ações detalhadas que permitam dinamizar a promoção do produto imobiliário.

Estas iniciativas deverão constar como anexo ao contrato de mediação imobiliário; o verdadeiro profissional responsabilizar-se-á por elas pois está consciente que as irá desenvolver. Sem estas, o negócio imobiliário tenderá a protelar-se no tempo e a sua remuneração depende e muito disso.

Angariando um imóvel em exclusivo, o profissional, estará a considerar aquele como “o seu imóvel” e não mais um que, simplesmente, irá “engordar” um pouco mais uma base de dados de imóveis.

Como conclusão partilho que, a nosso ver, numa angariação em aberto “alguém compra os meus serviços”; numa angariação em exclusivo “eu vendo os meus serviços”.

E é aqui que assenta toda a diferença.

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