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8 Dicas para ter sucesso numa negociação imobiliária
Fevereiro 29, 2024 · 5:11 pm
Imagem de ArthurHidden no Freepik
O mundo imobiliário é extremamente dinâmico e cada transação representa um novo desafio. A arte da negociação é o que distingue os profissionais do ramo. Dominar esse processo é mais do que uma habilidade: é uma estratégia essencial para o sucesso duradouro.
Neste artigo, revelamos-lhe oito dicas para elevar as negociações imobiliárias a um patamar superior e garantir bons negócios.
- Seja positivo e assertivo
Qualquer negociação começa com a apresentação dos intervenientes, ou seja, com a sua apresentação. A linguagem corporal é muito reveladora, mas também a maneira como coloca o seu discurso. Opte por uma linguagem positiva, decidida e assertiva.
Seja direto e confiante, saiba destacar os pontos fortes da sua posição, do seu produto, do seu cliente, mas não se esqueça de que, numa negociação, é fundamental saber ouvir o outro. Perspetive além daquela transação em concreto e procure construir relacionamentos duradouros.
- Conheça as motivações de ambas as partes
O alicerce de uma negociação bem-sucedida é o entendimento profundo das necessidades e desejos dos clientes. Compreenda e questione o que é mais importante para eles.
Da mesma forma, entenda a motivação da outra parte para realizar a transação, uma vez que isso será uma vantagem durante a negociação. As mais hábeis negociações são aquelas que conseguem criar cenários vantajosos para ambas as partes e não as que olham para o outro lado da mesa como um alvo a abater.
- A informação é o seu maior trunfo
Torne-se num especialista no seu produto. Antes de partir para uma negociação, arme-se de toda a informação possível, esta será essencial para ter vantagem quando negociar.
Analise os números, as tendências de preços e os dados comparativos. O conhecimento profundo do mercado, do produto e das partes envolvidas será determinante para a capacidade de argumentar, tomar decisões, aconselhar os seus clientes e fortalecer a sua posição na negociação.
- Use a tecnologia a seu favor, opte pela sua presença
No século XXI, a tecnologia é a aliada perfeita para quem procura inovação. Use plataformas digitais para criar tours virtuais, apresentações interativas e análises de mercado em tempo real. Aposte nas ferramentas que lhe permitem chegar a clientes que antes seriam impossíveis e deixar a sua marca. Contudo, não permita que a tecnologia ofusque o seu melhor recurso: você mesmo.
Uma negociação presencial tem sempre outra força, por muito sofisticadas que sejam as ferramentas que usa. Dê sempre preferência à comunicação presencial, mas, no caso de ser necessário, opte por reuniões virtuais, telefonemas, mensagens de voz e, por último, a comunicação escrita (e-mails e mensagens).
Nascem muitos menos equívocos e mal-entendidos quando nos olhamos nos olhos de alguém e ouvimos o seu tom de voz, além de aprendemos imenso sobre os outros e suas motivações nessas interações.
- Prepare-se para aceitar, prepare-se para sair
Como num jogo de cartas, quando está a negociar, não se revela o jogo todo. Chegar a um compromisso para fechar um negócio pode implicar ceder em alguns pontos, mas também ser rígido noutros. Um bom profissional é aquele que sabe “ler” a situação e decidir quando dizer sim ou aguentar o não.
Entrar numa negociação significa estar preparado, de antemão, para ceder em determinados tópicos e manter-se inflexível noutros, que sabe serem importantes para o seu cliente. Mesmo que lhe pareça um imóvel de sonho, mostre estar disposto a abandonar a negociação, caso sejam ultrapassadas determinadas linhas e que tem outras opções.
- Tenha sempre um plano B
Por muito bem encaminhada que pareça estar uma negociação, há sempre a possibilidade de um revés. Um bom profissional antecipa os cenários menos otimistas e tem sempre um plano B em carteira. O ideal é que também exista um plano C, D e E…
Se estiver a representar um vendedor, tenha outros interessados em perspetiva; se representa um comprador, deve guardar em carteira outros imóveis que correspondam aos interesses definidos.
A sua capacidade de reagir perante uma adversidade é o que o vai diferenciar dos demais profissionais e marcar positivamente os seus clientes. A confiança e a reputação são ativos muito valiosos no mercado imobiliário.
- Controle as suas emoções
Uma negociação é sempre um momento de alguma tensão, mas tal não implica que possa deixar as emoções tomarem conta de si. A paixão deve ser canalizada para defender os interesses dos clientes o melhor possível e perceber as emoções dos outros. A argumentação não se deve tornar pessoal ou numa disputa entre quem ganha e quem perde.
Se sentir que está a ficar emocionalmente vulnerável, é o momento indicado para interromper o processo até recuperar a calma. As técnicas de negociação implicam distância emocional e até uma certa frieza quanto à análise dos elementos que estão em cima da mesa. Aposte na sua formação e pratique as técnicas de negociação para ser cada vez mais confiante e credível.
- Domine o fator tempo
A gestão do tempo é essencial numa negociação: o tempo que dispensa aos seus clientes, mas também à contraparte, o tempo dedicado a preparar a negociação propriamente dita, antecipando cenários e estando atento aos detalhes; a perceção de qual é o momento para avançar e também o de esperar são fundamentais para o sucesso de uma transação imobiliária.
Não se esqueça de que sob a pressão do fator tempo todos nos tornamos mais flexíveis. O profissional imobiliário por vezes tem de ser “apenas” um hábil gestor de diferentes “timings” como se conduzisse uma enorme orquestra.