5 técnicas infalíveis para fechar uma venda imobiliária

Um dos maiores desafios no ramo imobiliário é concluir a fase das negociações e conseguir fechar uma venda. Negociar pode ser a parte mais entusiasmante desta profissão, mas também é a mais delicada.

Em qualquer venda, mas sobretudo nas vendas imobiliárias, é fundamental construir relações de confiança e relacionamentos sólidos.

Fechar uma venda é como cortar a meta numa corrida: exige preparação, trabalho e talento. O profissional imobiliário de sucesso prepara-se, estuda o seu mercado, conhece os seus clientes.

Há diversos métodos e técnicas que, na hora certa, ajudam a concretizar os negócios sem desperdício de tempo. O verdadeiro engenho é descobrir qual a estratégia adequada ao negócio em questão, aos seus intervenientes e perceber o momento indicado para a colocar em prática.

A confiança é fundamental. Se acreditar em si mesmo e no negócio, ele acontecerá. A confiança deve estar presente em todo o processo, desde a primeira visita até a assinatura do contrato.

Se estiver entusiasmado com o negócio, essa energia será transmitida aos seus clientes. Nem sempre é fácil transmitir este sentimento com verdade: talvez a propriedade não seja a ideal ou os clientes sejam difíceis. Mas, se acreditar na sua capacidade de encontrar, negociar e concluir um negócio, terá sucesso.

Confiança não significa arrogância: trabalhe a sua segurança e positividade e verá como são ferramentas maravilhosas para fechar negócios.

Conhecer bem os intervenientes num negócio e as suas motivações é meio caminho andado para concretizar uma venda sem perdas de tempo desnecessárias. Além de saber qual orçamento que o cliente tem disponível, informação fundamental, conheça as razões mais profundas para a realização da transação, sejam de compra ou venda.

Um cliente que procura um investimento tem um determinado tipo de prioridades que nada têm a ver, por exemplo, com as da família que quer mudar de casa. Por outras palavras, conheça o seu cliente, saiba ouvi-lo e esteja também atento ao que não é dito, mas pode ser importante.

Conhecer os prazos, as preferências e as motivações pode, de facto, poupar muito tempo e ser determinante na conclusão de negócios.

Quando apresenta uma oferta de investimento imobiliário a um potencial cliente, dê-lhe várias opções, todas elas levando ao fecho de negócio. Todas as pessoas gostam de ter a sensação de que controlam o processo e, durante as negociações da compra/ venda de um imóvel, isso pode ser determinante.

Mesmo que, em última instância, todas as hipóteses conduzam a uma só conclusão e as escolhas sejam balizadas por si, dar o poder de decisão ao cliente pode ser uma excelente técnica para fechar um negócio.

Por vezes, tudo o que um potencial cliente precisa é de um pequeno impulso. Adicionar a pressão de um limite de tempo a uma oferta pode criar exatamente isso. Criar a sensação de urgência pode levar o comprador a sentir que precisa de agir ou perderá a oportunidade.

Na atual situação do mercado imobiliário, dada a escassez de oferta, não é difícil acelerar o processo de negociação com este argumento, mas na verdade pode usar outros argumentos com a mesma finalidade.

Se para alguns clientes adicionar o sentido de urgência pode ajudar a fechar uma venda, para outros pode ter o efeito inverso. Se os possíveis compradores estiverem inseguros ou apreensivos, o movimento certo é aliviar a pressão para permitir que tenham tempo para pensar.

Este não deve ser um período em aberto, mas um curto espaço de tempo para refletirem sobre o negócio, antes da tomada de decisão. O tempo que lhes é “dado” é visto como um gesto generoso por parte do vendedor e deve motivar os clientes a tomar uma decisão.

No mercado atual, a concorrência é feroz e os melhores agentes imobiliários são aqueles que estabelecem relações de confiança e duradouras. Não se esqueça de que qualquer pessoa com quem se cruza pode ser um futuro cliente e aprenda a confiar nos seus instintos para fechar negócios.